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Contenido:
1.
Administración profesional de ventas
2.
Venta personal
3.
Planeación y presupuesto de ventas
4.
Estimación del potencial del mercado y pronóstico de
ventas
5.
Organización de la fuerza de ventas
6.
Reclutamiento de la fuerza de ventas
7.
Selección de la fuerza de ventas
8.
Capacitación de la fuerza de ventas
9.
Desempeño de la fuerza de ventas: Una visión general
10.
Administración del tiempo y del territorio
11.
Cuotas de ventas
12.
Compensación
13.
Motivación de la fuerza de ventas
14.
Dirigir la fuerza de ventas
15.
Análisis de ventas, costos y rentabilidad
16.
Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
17.
La ética, la responsabilidad social y el entorno legal
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Contenido:
Parte uno Perspectiva de ventas.
1
Desarrollo y rol de las ventas en marketing.
2
Estrategias de ventas.
Parte dos Entorno de ventas.
3 Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional.
4 Esquema de ventas.
5 Ventas en el mercado internacional.
6 Aspectos legales y éticos.
Parte tres Técnicas de ventas.
7 Responsabilidades y preparación para las ventas.
8 Habilidades personales de ventas.
9 Administración de cuentas clave.
10 Venta por relaciones.
11 Marketing directo.
12 Internet y las aplicaciones de tecnología de la información
(TI) en ventas y administración de ventas.
Parte cuatro Administración de ventas.
13 Reclutamiento y selección.
14 Motivación y capacitación.
15 Organización y remuneración.
Parte cinco Control de ventas.
16 Pronóstico y presupuesto de ventas.
17 Evaluación de la fuerza de ventas.
Apéndice: Casos y preguntas para discusión.
índice.
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Contenido:
1.
Introducción: marketing turístico
2.
Características de los servicios de marketing turísticos
3.
El papel del marketing en la planificación estratégica
4.
El entorno de marketing
5.
Sistemas de información de marketing e investigación de
mercado
6.
Mercados de consumo y análisis del comportamiento del
consumidor
7.
Mercados organizacionales y su comportamiento de compra
8.
Segmentación de mercado, selección de mercados objetivo y
posicionamiento
9.
Diseño y gestión de productos para turismo
10.
Marketing interno
11.
Fijación del precio de los productos: consideraciones, enfoques
y estrategias sobre el precio
12.
Canales de distribución
13.
Estrategia de comunicación de marketing integral: la publicidad
14.
Estrategia de comunicación de marketing integral: relaciones
públicas y promoción de ventas
15.
Estrategia de comunicación de marketing integral: venta personal
16.
Estrategia de comunicación de marketing integral: marketing
directo y online
17.
Marketing de destinos turísticos
El plan de marketing |
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Contenido
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El marketing mix del siglos XXI.
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Mediamorfosis: El consumidor al mando.
-
Motín en los medios.
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Parámetros: moverse de las impresiones al impacto.
-
Profesionales a agencias: ‘Cambiar o morir’
-
El futuro comienza aquí.
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Contenido:
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Capítulo 1: Vivimos en una economía y sociedad de servicios
·
Capítulo 2: Visión estratégica y liderazgo del negocio de
servicio
·
Capítulo 3: Participación del cliente en los procesos de
servicio
·
Capítulo 4: Comportamiento del cliente en encuentros de servicio
·
Capítulo 5: Cómo elegir los clientes, administrar las relaciones
·
Capítulo 6: Posicionamiento de un servicio en el mercado
·
Capítulo 7: Creación de servicios con valor agregado
·
Capítulo 8: Estrategias de precios para servicios
·
Capítulo 9: Educación de clientes y promoción de servicios
·
Capítulo 10: Diseño de sistemas de entrega del servicio
·
Capítulo 11: Administración de la demanda y la capacidad en
empresas de servicio
·
Capítulo 12: Tecnología y estrategia en empresas de servicio
·
Capítulo 13: La dirección del talento humano en empresas de
servicio
·
Capítulo 14: Incremento del valor de los servicios mejorando su
calidad y productividad
·
Capítulo 15: Administración de quejas y recuperación del
servicio
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ÍNDICE GENERAL
PRÓLOGO
INTRODUCCIÓN GENERAL
La importancia de la Imagen Corporativa
La dualidad teórico/práctica del ámbito de estudio
PARTE I:
DELIMITACIONES CONCEPTUALES
CAPÍTULO 1 : De la
Identidad a la Comunicación Corporativa
CAPÍTULO 2: Los canales de la Comunicación Corporativa
CAPÍTULO 3: Los Públicos de las Organizaciones
CAPÍTULO 4: Imagen, Posicionamiento y Reputación: similitudes y
diferencias conceptuales
CAPÍTULO 5: Estructura y formación de la Imagen Corporativa
PARTE II: GESTIÓN
ESTRATÉGICA DE LA IDENTIDAD CORPORATIVA
CAPÍTULO 6: Análisis
Estratégico: Análisis de la Organización
CAPÍTULO 7:Análisis Estratégico: Análisis del Entorno y de la
Competencia
CAPÍTULO 8: Análisis Estratégico: Análisis de los Públicos
CAPÍTULO 9: Análisis Estratégico: El Análisis de la Imagen
Corporativa
CAPÍTULO 10: Análisis Estratégico: Diagnóstico de Identidad e
Imagen Corporativa
CAPÍTULO 11: Definición del Perfil de Identidad Corporativa
CAPÍTULO 12: Comunicación del Perfil de Identidad Corporativa.
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Ya nadie en su sano juicio cuestiona el poder de los medios
sociales en el marketing de las empresas del siglo XXI . No
importa qué tipo de industria sea la que usted posee o en la que
usted que opera. Encontrará que hay demasiados beneficios
importantes dentro de ellas para ser ignoradas.
Con una plena comprensión de las posibilidades de cada red
social y siguiendo las directrices completas que les indico en
este breve libro, de usted depende maximizar plenamente sus
beneficios en cuestión social dentro de su organización, y
convertir este conocimiento en seguidores que se conviertan en
clientes, y a su vez en embajadores de su marca. Ese es el
proceso que le llevará a alcanzar su meta, y es lo que he
intentado explicar durante el proceso de escritura de todo este
ebook.
Este libro no es un dogma de fe sobre las redes de comunicación
social. Sólo pretende enseñarle las bases sobre las cuales
construir su estrategia, para que pueda obtener resultados a
medio y largo plazo. Sobre esta piedra, espero que comience a
edificar su imperio.
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Las redes sociales hacen que millones de personas se conecten a
través de internet cada vez más. La Web se torna humana, la
información ya no se distribuye unidireccionalmente y las
conexiones se multiplican. En las redes sociales se conversa y
se forman las opiniones de consumidores y usuarios. Todo esto
hace que las empresas que quieren estar cerca de sus clientes
busquen estar allí.
Participar de esta conversación de forma natural y sin resultar
invasivo puede resultar complicado. A todas las organizaciones
que están o quieren trabajar con redes sociales les resultará
muy útil la selección de artículos que hemos reunido en este
ebook: aquí explicamos por qué una empresa debe usarlas y cuál
es la forma correcta de hacerlo.
Mostraremos qué tener en cuenta en un plan de social media y
cómo abordar una estrategia de comunicación para nuestra
organización, incluyendo la gestión de situaciones de crisis.
Centrándonos en Facebook, Twitter, Google+ y LinkedIn,
explicaremos cómo usarlos desde la empresa y recomendaremos
herramientas para medición, posteo y análisis. También
hablaremos de la comunicación interna y la selección de personal
mediante redes sociales. Finalmente contaremos algunos casos de
éxito desde nuestra propia experiencia.
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Contenido:
1.
Las organizaciones empresariales
2.
El proceso de comunicación
3.
La comunicación en la empresa
4.
La comunicación no verbal
5.
La comunicación oral
6.
La comunicación telefónica
7.
La comunicación escrita en la empresa
8.
El departamento de atención al cliente
9.
El servicio posventa
10.
El tratamiento de la información
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Contenido:
Capítulo 1. Introducción
Capítulo 2. Funcionamiento de los mercados de futuros y a plazo
(forward)
Capítulo 3. Determinación de precios a plazo y de los futuros
Capítulo 4. Estrategias de cobertura con contratos de futuros
Capítulo 5. Mercados de tipos de interés
Capítulo 6. Swaps
Capítulo 7. Funcionamiento de los mercados de opciones
Capítulo 8. Propiedades de las opciones sobre acciones
Capítulo 9. Estrategias especulativas utilizando opciones
Capítulo 10. Introducción a los árboles binomiales
Capítulo 11. Valoración de opciones sobre acciones: el modelo
Black-Scholes
Capítulo 12. Opciones sobre índices bursátiles y divisas
Capítulo 13. Opciones sobre contratos de futuros
Capítulo 14. Curvas (o sonrisas) de volatilidad
Capítulo 15. Las letras griegas
Capítulo 16. Valoren riesgo
Capítulo 17. Valoración mediante árboles binomiales
Capítulo 18. Opciones sobre tipos de interés
Capítulo 19. Opciones exóticas y otros productos no estándar
Capítulo 20. Derivados sobre crédito, clima, energía y seguros
Capítulo 21. Las catástrofes con derivados y lo que podemos
aprender de ellas |
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Cuando comencé, yo trataba a este negocio como la mayoría de la
gente, es decir, no lo trataba como un negocio. Entraba,
realizaba algunas llamadas y esperaba tener la suficiente suerte
como para ganar algo de dinero. ¡Y al principio funcionó! SÍ
gane dinero y fue muy emocionante, aunque tengo que decir algo.
Durante esos primeros meses, toda mi estrategia era llamar
rápidamente a todos los contactos de mi papá antes de que él
pudiera hacerlo. Pensaba que si yo les llamaba, les decía que mi
papá y John Joyce también eran parte de esto, y lograba una
junta con ellos o que vieran un video, y si después ellos
estaban interesados, mi padre no pelearía sobre quien lo logró
pues yo estaba en su organización. Yo tenía un éxito limitado
con esto pero, como pueden imaginarlo, no duró mucho.
Y así, tres meses después de comenzar, mi ingreso por Mercadeo
en Red terminó. Y cuando sucedió, mi actitud positiva
desapareció. Comencé a culpar a todos y a todo por mi falta de
éxito. Mi contacto no me estaba ayudando lo suficiente. La
compañía no brindaba una capacitación adecuada. No conocía a
suficientes personas. Nadie me respetaba por ser joven. Culpaba
al producto. Culpaba a la compañía. Culpaba a la economía.
Culpaba a todos menos a mí mismo. |
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Instagram es una plataforma social de compartición de
fotografías que se encuentra activa desde el año 2010. Las
aplicaciones de Instagram, que nos permiten capturar una
fotografía con nuestro dispositivo móvil y aplicarle un filtro
de inspiración retro o
“vintage” han causado
furor entre millones de usuarios. Estos pueden, además, difundir
su contenido a través de múltiples redes sociales -incluyendo
las imprescindibles Twitter
y Facebook- con una sola acción. Los usuarios pueden
así subir sus fotografías a Internet, conectar sus cuentas a
otras redes sociales, seguir a otros miembros de Instagram,
marcar “me gusta”
y realizar comentarios en cualquiera de las
fotografías disponibles. En abril de 2012, la plataforma fue
adquirida por Facebook -en una operación que costó 1,000
millones de dólares a la compañía de Mark Zuckerberg-;
y a fecha de 2013 Instagram contaba con más de 100
millones de usuarios, mostrando una tendencia de expansión que
parece no tener techo.
Instagram viene a sumarse así a los diversos canales
y medios, sociales que ofrecen grandes
oportunidades de marketing y publicidad gratuita para
profesionales, negocios y marcas. Un canal donde la creatividad
a través del poder de las imágenes tiene mucho que decir, La
suma de los perfiles web de Instagram a su ya conocida
plataforma móvil supone otra importante oportunidad de acaparar
una nueva posición para nuestra marca en los disputados
resultados orgánicos de los motores de búsqueda. |
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Desde su irrupción en el año 2009,
WhatsApp ha supuesto una genuina revolución en
el concepto de servicio de mensajería móvil para Smartphone
(aunque también puede usarse en ordenadores y tabletas). Con
más de 700 millones de usuarios activos a fecha de 2015 y
propiedad de
Facebook desde 2014 (que pagó la nada desdeñable
cifra de 19 mil millones de dólares), WhatsApp es una de las
aplicaciones móviles más usadas del planeta, hasta el punto que
muchos usuarios no conciben ya sus vidas sin este este servicio.
Se estima en un 90% la penetración del software tanto en el
mercado europeo como en el latinoamericano, y el número de
mensajes enviados a través de la aplicación crece
exponencialmente cada día.
Pero WhatsApp no sólo es un programa de mensajería instantánea,
sino que también podemos considerarla como una auténtica red
social, ofreciendo un interesante conjunto de características
que incluyen la creación de grupos y el envío de imágenes,
audio y vídeo.
Una de las mejores ventajas de WhatsApp es que los usuarios no
la encuentran intrusiva al carecer -al menos en el momento de
escribir este libro- de publicidad nativa, La facilidad de uso
de WhatsApp, su gran superioridad respecto a sus competidores,
su disponibilidad multiplataforma (Android, iOS, Blackberry,
Windows Phone) y el bajo coste de las acciones de marketing son
otras de sus grandes bazas. Todo ello, unido a su inmediatez,
convierten a WhatsApp en una eficaz herramienta para
promocionar cualquier tipo de negocio.
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Contenido:
Introducción
Adoptar una orientación de mercado
Identificación y satisfacción de las necesidades de los
clientes
Valor y satisfacción del cliente
I a función de la investigación de mercados
La unidad de toma de decisiones del cliente
El proceso de toma de decisiones
Desarrollo de la estrategia de marketing, objetivos y
segmentación del mercado
Selección del mercado objetivo y segmentación del mercado
Segmentación de los mercados de consumidores y de negocios
Tres criterios útiles para segmentar mercados
Fijación de objetivos y el entorno competitivo general
Desarrollo de la estrategia de mercado, la creación de una
ventaja competitiva sostenible
Crear fidelidad en los clientes
Crear fidelidad mediante el servicio al cliente
Usar las relaciones con los miembros de los canales de
distribución
Diseñar el programa de marketing (las 4p)
Decisiones relacionadas con el producto
Diseño del producto y análisis conjunto
Análisis del ciclo de vida del producto
Capital de la marca, ampliaciones de marca y de categoría
El arte del envase
Promoción
Lugar o distribución (en inglés, place)
Gestión del canal y de la cadena de suministros
La creación de valor agregado
Precio
Construir y gestionar relaciones
Mercados negocio a negocio
Mercados negocio a consumidor y Customer Relations Management
(CRM)
Crear la base de datos y fijar objetivos
Desarrollo e implementación de los programas CRM
Ventas en la pirámide de clientes
Comentarios finales
Epílogo
Nuevas tendencias de Marketing
Proliferación de las marcas blancas
Análisis DAFO y la matriz Boston Consulting Group
Ventajas del programa CRM |
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El estudio del marketing durante estos dos años se limita a una
asignatura y media: en el primer curso el cuarenta por ciento
de la asignatura “Introducción a la administración de empresas»
se dedica al concepto de marketing y la filosofía de marketing
en la empresa. En segundo curso se imparte la asignatura
«Fundamentos de Marketing”, a la que se dedica este manual.
Para dotar de contenido a esta asignatura había que tener en
cuenta que es la última asignatura de marketing que van a ver
los alumnos de los grados de Economía y Finanzas y Contabilidad,
pero es realmente la introducción al marketing de los alumnos
del grado de Administración de Empresas, por lo que debe
incluir los conceptos mínimos de marketing para aquellos que no
van a volver a tener una asignatura de marketing, pero no tan
avanzados como para solapar materias de cursos superiores para
los alumnos de Administración de Empresas.
Contenido:
Introducción
Capítulo 1. El proceso de marketing en la empresa
Capítulo 2. Análisis del mercado y la demanda
Capítulo 3. Comportamiento de compra de consumidores finales y
de compradores organizacionales
Capítulo 4. Análisis del entorno competitivo
Capítulo 5. Identificación y selección del público objetivo
Capítulo 6. Posicionamiento
Capítulo 7. Diagnóstico
Capítulo 8. Fijación de objetivos y estrategias de marketing
Capítulo 9. El diseño de la oferta de marketing
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Más del 95% de los usuarios de Internet utilizan los recursos de
la Web para buscar información de toda naturaleza. Esta
información incluye datos sobre empresas, personas, productos,
precios, viajes, alojamientos y destinos. Los nuevos hábitos
digitales de consumo han cambiado para siempre la forma en que
el usuario planifica y organiza un viaje, elige un hotel o
realiza la reserva en un restaurante. Estamos ante un nuevo tipo
de consumidor, más activo y mejor informado que nunca.
En la actualidad, los usuarios no se limitan como antes a
realizar una mera reserva, sino que utilizan multitud de
recursos y herramientas a su disposición, a través de
ordenadores y dispositivos móviles, para seleccionar la oferta
que mejor se adecúe a sus necesidades, para consultar
testimonios y opiniones de otros usuarios, comparar precios, y
también para recabar información relevante sobre el destino que
va a visitar y las rutas que piensa tomar.
Otro de los grandes cambios que nos ha traído la
Web 2.0. o Web social ha sido el hábito -y casi
necesidad- de los usuarios por compartir sus experiencias con el
resto del mundo. Experiencias socializadas que son consideradas
como muy confiables y creíbles por la mayoría de usuarios. Por
este motivo, la
reputación transmitida por clientes y usuarios
en forma de testimonios o recomendaciones personales será
fundamental para configurar la tendencia del sentimiento con el
que se va a percibir cualquier negocio.
En esta nueva era interactiva, el posicionamiento en buscadores,
la reputación de marca y la promoción en las redes sociales y
portales de reserva, entre otras estrategias, juegan un papel
fundamental en el marketing de las empresas del sector
turístico. Este libro se adentrará en todo ello con el objetivo
de mostrar una visión global que ayude a dichas empresas a
comprender cómo aprovechar los diversos canales de promoción
digital. |
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